丁兴良《成功销售三步曲之 3：大客户实战销售秘笈——抓住大客户的九字诀》
内容简介：《大客户实战销售秘笈：抓住大客户的九字诀》详解如何抓住大客户的九字秘诀；剖析突破价格障碍的十大经典策略；帮销售人员提升销售业绩。
专家简介：
丁兴良，易中特约培训师；曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理 凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部销售副总，17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历 1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设、客户关系管理等领域的研究和教学。
第一讲：大客户销售的核心——信任法则
01．大客户与小客户的差异
02．大客户销售的误区及市场的转变（关系营销）
03．大客户销售应遵循的理念——信任营销
04．大客户销售人员提升的5个境界
第二讲：搞定大客户的经典秘笈——找对人
01．谁是“关键人”以及如何“找对人”？
02．找对人的5项法则
第三讲：大客户关系发展的五重境界——说对话
01．案例解析：兄弟关系的企业，该如何攻破？
02．建立关系的5个层次
03．彻底搞定大客户的三板斧
第四讲：大客户方案解决之道——做对事
01．明确客户需求的方法
02．如何让客户感觉到痛苦，产生行动？
03．4P引导客户
第五讲：大客户的谈判核心——铁三角
01．分析我方竞争优势的方法
02．价格敏感型客户销售六大策略
03．突破价格障碍的十种经典策略
第六讲：促进大客户成交的法宝——太极推手
01．信息孤岛中，如何促进成交？
02．大客户成交的四类信号
03．促进成交的法宝--太极推手
04．促进成交的工具“天龙八部”式销售推进流程
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