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教师简历，李秀玉
教育背景：
1983 年～ 1995 年于新疆石河子市第五中学学习
1995 年～ 1999 年于新疆大学经济管理系学习国际金融专业
2003 年 9 月～今北京航空航天大学硕士研究生
工作背景：
1999 年～ 2003 年 7 月于新疆大学社科部经济学教研室教师
讲授过的课程：
《企业财务管理》、《市场调查有预测》、《西方经济学》、《政治经济学》、《当代世界政治经济关系》、《经济数学》、《物流管理》、《第三方物流》、《企业物流配送》、《 FLASHMX 》等
已获得的证书：
1 、高等学校教师资格证
2 、全国普通话证书
3 、教师岗前培训证书
4 、国家英语四级证书
5 、计算机等级考试一级和二级证
6 、学位证和毕业证
7 、初级职称证书，等
商务谈判教学大纲
第一章 商务谈判概述 1学时
一、学习目的和要求
谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多涉及不同领域的谈判中，经济领域的谈判，特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越重要的角色，已成为现代社会不可缺少、无法替代的组成部分。本章主要概述谈判与商务谈判的含义，商务谈判的要素、特点、作用和基本原则。
三、考核知识点
（一） 谈判的概念
（二） 商务谈判的含义及要素
（三） 商务谈判的特点
（四） 商务谈判的作用
（五） 商务谈判的基本原则
四、考核要求
（一） 谈判的概念
1 、识记： 广义的谈判； 狭义的谈判；
2 、领会： 从谈判的形式、内容和特征等方面分析谈判的内涵
（二） 商务谈判的含义及要素
1 、识记： 商务谈判的概念； 商务谈判的基本要素： 1. 商务谈判的主体。 2. 商务谈判的客体。 3. 商务谈判的目标。
（三）商务谈判的特点
1 、识记： 商务谈判的特点： 1. 谈判对象的广泛性和不确定性； 2. 谈判双方的排斥性和合作性； 3. 谈判的多变性和随机性； 4. 谈判的公平性和不平等性
2 、领会： 商务谈判的作用： 1. 有利于促进商品经济的发展； 2. 有利于加强企业间的合作；
3. 有利于促进我国对外贸易的发展
( 四 ) 商务谈判的作用
1 、领会： 商务谈判的作用：有利于促进商品经济的发展；有利于加强企业间的合作；有利于促进我国对外贸易的发展
（五）商务谈判的基本原则
1 、 领会： 合作原则、互利互惠原则、立场服从利益原则、对事不对人的原则、坚持使用客观标准原则、尊重法律的原则
第二章 商务谈判的类型与内容 1学时
一、学习目的和要求
商务谈判的类型是研究商务谈判不可忽视的一个方面，它有助于我们更好地掌握商务谈判的内容和特点，以便在实际经济生活中加以灵活运用。本章在前一章概述商务谈判基本概念的基础上，主要介绍商务谈判的类型、形式和内容。
三、考核知识点
（一）商务谈判的类型与内容
（二）商务谈判的形式
（三）商务谈判的内容
四、考核要求
商务谈判的类型与内容
1 、识记：商务谈判的类型。 2 、领会：按照商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判和国际商务谈判； 根据商务谈判的内容不同划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判； 根据谈判地域的不同划分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；根据谈判理论、评价标准不同，商务谈判可以分为传统式谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判）。
（二） 商务谈判的形式
1、识记：口头谈判和书面谈判的含义。2、领会：交易会谈判的主要作用
（三）商务谈判的内容
1 、识记： 商品贸易谈判的内容 : 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款； 技术贸易谈判的基本内容：包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判； 劳务合作谈判的基本内容；劳动力供求层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利
第三章 商务谈判准备 2学时
一、学习目的和要求
商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础上的。本章主要讲述商务谈判的人员准备、物质准备、情报准备、计划拟定、方式选择和模拟谈判。
三、考核知识点
（一）谈判人员应具备的素质
（二）谈判人员的配备
（三）谈判人员的分工和合作
（四）情报的搜集、筛选和整理
制定谈判计划
（六）谈判物质条件的准备
（七）谈判方式的选择
（八）模拟谈判
四、考核要求
（一）谈判人员应具备的素质
1、识记：对谈判人员的基本要求：坚强的政治思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；谈判人员的能力素养
（二）谈判人员的配备
1 、领会： 一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面 ： 有关技术方面的知识；有关价格、交货、支付条件等商务方面的知；有关合同法律方面的知识 ；语言翻译方面的知识
（三）谈判人员的分工和合作
1、识记：主谈判人和辅谈判人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。
（四）情报的搜集、筛选和整理
1 、识记：信息情报收集的主要内容：与谈判有关的环境因素；有关谈判对手的情报；竞争者的情况；己方的情况。 信息情报的筛选和整理 的程序： 分类；比较和判断；研究；整理。 2 、领会： 信息情报收集的方法和途径 ： 本企业直接派人去对方企业进行实地的考察、搜集资料；通过各种信息载体搜集公开情报；通过对与谈判对手有过业务往来的企业和人员的调查了解信息
（五）制定谈判计划
1 、识记： 谈判的主题和目标；谈判的议程和进度。 2 、领会：谈判的地点和时间；谈判的基本策略
（六）谈判物质条件的准备
1 、领会：谈判的物质条件的准备包括两个方面 : 一是谈判室及室内用具的准备；二是谈判人员的食宿准备。
（七） 谈判方式的选择
1 、识记： 直接谈判和间接谈判的含义；横向谈判和纵向谈判的含义；
（八）模拟谈判
1 、识记：模拟谈判的含义。 2 、领会： 模拟谈判的必要性；模拟谈判的总结
第四章 商务谈判过程 1学时
一、学习目的和要求
商务谈判的各项工作就绪以后，就可以进行正式谈判了，而谈判的过程也应有一定的程序，这个程序涉及谈判的方案、议程安排及相关对策等问题。有经验的谈判者十分注意谈判程序的安排和运用。本章主要就这一过程从开始、进入实质性谈判到最后达成协议，分阶段加以阐述。
三、考核知识点
(一) 建立洽谈气氛
（二） 交锋的三个阶段
（三）如何让步要有理有谋
（四）成交与签约
四、考核要求
（一） 建立洽谈气氛
1、领会: 建立洽谈气氛的注意事项： 要塑造良好的第一印象；营造洽谈气氛不能靠故意做作；开局目标：思想协调；谈判角色定位； 开好预备会议
（二）交锋的三个阶段
1 、识记：摸底阶段， 报价阶段和议价与磋商阶段的含义。议价与磋商阶段的步骤。2、领会：在报价阶段怎样确定开盘价；怎样确定报价次序； 怎样回价。
（五）如何让步要有理有谋
1、领会：如何让步要有理有谋的方式：有原则地让步；有步骤的让步；有方式的让步
（六）成交与签约
1 、识记： 谈判结束后的应总结的内容。 2 、领会：书面合同的拟定；书面合同的签字
第五章 商务谈判心理研究 1学时
一、学习目的和要求
商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始——选择谈判对手、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性的作用。有鉴于此，本章运用马斯洛的需求层次理论，对商务谈判进行深层次的分析，并就商务谈判的心理挫折及成功的谈判者应具备的素质进行概述。
三、考核知识点
(一)马斯洛的需求层次理论
（二）需要层次理论与商务谈判
（三）需要的发现
（四）商务谈判中的心理挫折
（五）成功谈判者应该具备的心理素质
四、考核要点
(一)马斯洛的需求层次理论
1、识记：需要的含义； 马斯洛的需求层次理论。2、领会：需要层次模型：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要
（二）需要层次理论与商务谈判
1、领会：需要层次理论中对谈判的分析。2、应用：需要层次理论在商务谈判中的应用：较好地掌握和运用需要的层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件；较好地运用需要的层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件
（三）需要的发现
1、识记：谈判的具体需要及谈判者的需要。2、应用：谈判中需要发现的主要途径
（四）商务谈判中的心理挫折
1、识记：心理挫折的概念。2、领会：心理挫折对行为的影响的表现；商务谈判中产生心理挫折的原因
（五）成功谈判者应该具备的心理素质
1 、识记：成功谈判者应该具备的心理素质：崇高的事业心、责任心、坚忍不拔的意志、以礼待人的谈判诚意和态度、良好的心理调控能力
第六章 商务谈判策略 1 学时
一、学习目的和要求
在商务谈判过程中，为了使谈判顺利进行并取得成效，谈判者应注意及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。在长期的谈判实践中，谈判人员根据各个谈判中遇到的问题及解决方法总结出许许多多成功的谈判策略，这些策略至今仍在许多谈判中被广泛运用。本章试图对一些常见的谈判策略进行分析，期望达到两个目的，一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标；二是通过掌握谈判策略，使谈判人员对谈判对手的种种谈判策略，不论是其如何变化，也能清楚地予以识别，泰然处之。
三、考核知识点
（一)商务谈判策略的生成
（二）预防性策略
（三）处理性策略
（四）综合性策略
四、考核要求
(一)商务谈判策略的生成
1、识记：商务谈判策略的含义；制定商务谈判策略的程序：现象分解、寻找关键问题、确定目标、形成假设性解决方法、对解决方法进行深度分析、具体谈判策略的生成、拟定行动计划方案。2、领会：制定商务谈判策略的各个程序的含义
（二）预防性策略
1、识记：投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略的含义。2、领会：使用投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略时的注意事项。
（三）处理性策略
1、识记：针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略的含义；2、领会：使用针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略时的注意事项。
（四）综合性策略
1 、识记：软硬兼施策略、权利有限策略、货比三家策略的含义。 2 、应用：实施软硬兼施策略、权利有限策略、货比三家策略时具体做法
第七章 商务谈判语言技巧 2 学时
一、学习目的和要求
商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧。
三、考核知识点
(一) 商务谈判语言的类别
（二） 语言技巧在商务谈判中的地位和作用
（三） 正确运用谈判语言技巧的原则
（四）有声语言技巧
（五）无声语言技巧
四、考核要求
(一) 商务谈判语言的类别
1、识记：按语言的表达方式分为有声语言和无声语言；按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
（二） 语言技巧在商务谈判中的地位和作用
1、领会：语言技巧是商务谈判成功的必要条件；语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节； 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式
（三） 正确运用谈判语言技巧的原则
1、领会：客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、规范性原则的含义。2、应用：正确运用谈判语言技巧的原则
（四）有声语言技巧
1、识记：引导性提问、坦诚性提问、封闭式提问、证实式提问、陈述技巧的含义。2、领会：提问要注意四要素；应答具体应遵循的原则。3、应用：提问技巧；应答技巧
（五）无声语言技巧
1、识记：人体语言技巧的表现方式和每个方式的含义；物体语言的含义。2、领会：无声语言的表现规律；运用无声语言技巧应注意的问题
第八章 处理僵局技巧 4学时
一、学习目的和要求
在商务谈判过程中，经常会因为各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如互相猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。本章主要分析商务谈判过程中形成僵局的原因，避免发生僵局的方法和处理僵局的技巧。
三、考核知识点
（一） 产生僵局的原因
（二）避免僵局的发生的方式
（三）处理僵局的技巧
四、考核要求
（一） 产生僵局的原因
1、识记：产生僵局的原因：谈判双方角色定位不均等、事人不分、信息沟通的障碍及其他原因。2、领会：造成谈判双方角色定位不均等、事人不分、信息沟通的障碍及其他情形的主要原因有哪些
（二）避免僵局的发生的方式
1、领会：避免僵局形成的态度。2、应用：避免僵局的方法
（三）处理僵局的技巧
1 、识记：间接处理潜在僵局的技巧：先肯定，后否定、先利用，后转化、先提问，后否定、先重复，后削弱；直接处理潜在僵局的技巧：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默方法、适当馈赠、场外沟通。 2 、领会：打破现实僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影呐技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判组成员的技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧、调解和仲裁。 3 、应用：如何妥善处理谈判僵局的最佳时机
第九章 优势谈判技巧 2学时
一、学习目的和要求
策略与技巧是既有紧密联系又有明显区别的两个概念。前者是指人们谋事的计策和方略，往往是针对全局的战略；后者是指人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。本书第七、八两章分别介绍了运用语言处理僵局的技巧，而商务谈判技巧的选择和运用在很大程度上则取决于谈判中双方实力的大小强弱，因而从本章开始以商务谈判双方实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧和运用方法。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧，有助于我们取得商务谈判的成功和实现自己的谈判目标。本章着重介绍在商务谈判活动中实力处于优势的一方常常选择的应对技巧。
三、考核知识点
( 一 ) 不开先例技巧
（二）价格陷阱技巧
（三）先苦后甜技巧
（四）规定期限技巧
（五）最后出价技巧
（六）故布疑阵技巧
四、考核要求
( 一 ) 不开先例技巧
1、识记：不开先例技巧的原理。2、领会：不开先例技巧的破解3、应用：不开先例技巧的运 用
（二）价格陷阱技巧
1、识记：价格陷阱技巧的原理。2、领会：价格陷阱技巧的破解。3、应用：价格陷阱技巧的运用
（三）先苦后甜技巧
1、识记：先苦后甜技巧的原理。2、领会：先苦后甜技巧的破解。3、应用：先苦后甜技巧的应用
（四）规定期限技巧
1、识记：规定期限技巧的原理。2、领会：规定期限技巧的破解。3、应用：规定期限技巧的运用
（五）最后出价技巧
1、识记：最后出价技巧的原理。2、领会：最后出价与最后时限的关系；最后出价技巧的破解。3、应用：最后出价技巧的应用
（六）故布疑阵技巧
1 、识记：故布疑阵技巧的原理。 2 、领会：故布疑阵技巧的破解。 3 、应用：故布疑阵技巧的应用
第十章 劣势谈判技巧 3学时
一、学习目的和要求
在商务谈判活动中，其实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。熟练把握和恰当运用这些技巧，有利于我方控制谈判的方向和进程，以取得最佳谈判效果。
三、考核知识点
（ 一 ） 吹毛求疵技巧
（二）先斩后奏技巧
（三）攻心技巧
（四）疲惫技巧
（五）权力有限技巧
（六）对付“阴谋型”谈判作风的技巧
四、考核要求
（ 一 ） 吹毛求疵技巧
1 、识记：吹毛求疵技巧的原理。2、领会：吹毛求疵技巧的破解。3、应用：吹毛求疵技巧的运用
（二）先斩后奏技巧
1 、识记：先斩后奏技巧的原理。 2 、领会： 先斩后秦技巧的破解。3、 应用： 先斩后奏技巧的应用
（三）攻心技巧
1、领会：攻心技巧的破解。2、应用：攻心技巧的具体实施方式
（四）疲惫技巧
1、识记：疲惫技巧的原理。2、应用：疲惫技巧的运用
（五）权力有限技巧
1、识记：权力有限技巧的原理。2、领会：权力有限技巧的应对应用。3、应用：权力有限技巧的运用；
（六）对付“阴谋型”谈判作风的技巧
1、识记：常见的阴谋诡计。2、应用：各种阴谋诡计的应对技巧
第十一章 均势谈判技巧 2学时
一、学习目的和要求
当谈判双方势均力敌，都无明显优势的时候，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下”的局面，争取谈判桌上的主动。迂回绕道、货比三家、旁敲侧击、为人置梯、激将、休会等，就是在这种情况下使用频率较高的技巧。
三、考核知识点
( 一 ) 迂回绕道技巧
（二）货比三家技巧
（三）旁敲侧击技巧
（四）为人置梯技巧
（五）激将技巧
（六）休会技巧
（七）开放技巧
（八）投石问路技巧
四、考核要求
（一 ) 迂回绕道技巧
1、识记：迂回绕道技巧的原理。2、应用：迂回绕道技巧的运用
（二）货比三家技巧
1、识记：货比三家技巧的原理。2、应用：货比三家技巧的具体做法
（三）旁敲侧击技巧
1 、识记： 旁敲侧击技巧的原理 。 2 、应用： 旁敲侧击技巧的应用
（四）为人置梯技巧
1、识记：为人置梯技巧的原理。2、应用：为人置梯技巧的运用
（五）激将技巧
1、识记：激将法的原理。2、应用：激将技巧的运用
（六）休会技巧
1、领会：休会技巧的应用时机。2、领会：休会期间谈判人员应考虑的问题。3、应用：休会技巧的应用
（七）开放技巧
1、识记：开放技巧的原理。2、应用：开放技巧的运用
（八）投石问路技巧
1 、识记：投石问路技巧的含义。 2 、领会：投石问路技巧的应对。 3 、应用：投石问路技巧的应用
第十二章 涉外商务谈判技巧 4学时
一、学习目的和要求
涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否，直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。涉外商务谈判在表现出其重要性的同时，也不断向人们展示出其复杂性。 一个国内谈判高手并不必然是一个成功的涉外商务谈判专家。要想在涉外商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解国际商务谈判的特点和要求。这不仅对那些以国际市场为舞台的企业经营者来说必要的，对所有参与国际商务活动，希望取得理想效果的人们来说都是必要的。在本章中，我们将在前面几章阐述谈判基本原理及一般谈判技巧的基础上，对国际商务谈判的特点和要求做进一步的阐述，然后分析介绍一些典型国家和地区人们的谈判特点和风格。
三、考核知识点
( 一 ) 涉外商务谈判的概念及特点
（二）合同文本谈判的层次
（三）与美国人谈判
（四）与德国人谈判
（五）与英国人谈判
（六）与俄罗斯人谈判
（七）与日本人谈判
（八）与阿拉伯人谈判
四、考核要点
( 一 ) 涉外商务谈判的概念及特点
1、识记：涉外商务谈判的概念；涉外商务谈判与国内谈判的区别；涉外商务谈判成功的基本要求。2：领会：涉外谈判与国内谈判的共性特征；
（二）合同文本谈判的层次
1、识记：合同文本谈判的含义及其主要表现形式；合同正文的结构；合同附件的构成。2、领会：合同正文的谈判组织；合同附件的谈判原则
（三）与美国人谈判
1 、识记：美国商务谈判的特点。 2 ：领会： 同美国人谈判的要诀
（四）与德国人谈判
1 、识记：德国商务谈判的特点。 2 、领会：同德国人谈判的要诀
（五）与英国人谈判
1 、识记：英国商务谈判的特点 。 2、领会：同英国人谈判的要诀
（六）与俄罗斯人谈判
识记：俄罗斯商务谈判的特点。2、领会：同俄罗斯人谈判的要诀
（七）与日本人谈判
识记：日本商务谈判的特点 。 2：领会：同日本人谈判的要诀。
（八）与阿拉伯人谈判
1 、识记：阿拉伯商务谈判的特点。 2 、领会：同阿拉伯人谈判的要诀。
第十三章 商务谈判的法律规定 2学时
一、学习目的和要求
商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为，因而在进行商务谈判时，首先要求必须符合有关的法律规定，才能称为合法行为或有效行为，才能得到法律的承认和保护。可以说谈判中熟练运用法律是取得成功的基本保证之一。各国法律对商务谈判的规定，有的包含在民法中，有的包含在商法中，有的还制定有专门的法规，而在实际业务中，国内商务谈判因只涉及本国的法律，情况比较简单；而国际商务谈判则会涉及两个或两个以上国家的法律，有时还会涉及某些国际公约或某些国际惯例，因而情况要复杂得多。本章主要介绍法律在商务谈判中的地位和作用，以及国内外商务谈判的基本原则与基本法律规定。
三、考核知识点
（一）法律在商务谈判中的地位与作用
（二）国际商务谈判中的法律原则
（三）商务契约有效成立的条件
（四）合同、法律和国际贸易惯例三者之间的关系
（五）国内商务谈判的有关法律规定
（六）无效经济合同的确认及处理
四、考核要求
（一）法律在商务谈判中的地位与作用
1、领会：法律能使商务谈判趋向公平与合理；法律能促使商务谈判趋向科学化；法律能促使商务谈判趋向正规化。
（二）国际商务谈判中的法律原则
1、识记：处理国际关系的一般准则：包括联合国宪章原则和和平共处五项原则；涉外商务谈判的法律原则
（三）商务契约有效成立的条件
1、识记：商务契约的含义； 经济合同依法有效成立应具备的条件
（四）合同、法律和国际贸易惯例三者之间的关系
1 、领会：国际商务活动中合同、法律与国际惯例三者之间的关系： 1 、凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理。 2 、如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理。 3 、如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。
（五）国内商务谈判的有关法律规定
1、识记：国内商务谈判中应遵循的基本原则；双方当事人在商订经济合同过程中，应当符合的要求。2、领会：签订国内经济合同的程序和形式
（六）无效经济合同的确认及处理
1、识记：对无效经济合同的确认；对无效经济合同的处理
第十四章 商务谈判协议的履行 2学时
一、学习目的和要求
经过漫长而艰苦的谈判之后，双方终于可以握手相庆，至少达成了意向性协议，但这只能说是向前跨进了一大步，只有将所谈内容用合同的形式固定下来，才能对双方形成约束力。本章主要研究商务协议的签订与履行，旨在执行已谈成的交易，从而巩固谈判的胜利果实。
三、考核知识点
（一）要约与承诺
（二）商务协议签订的原则
（三）商务协议应具备的条款
(四)签约过程中应注意的问题
（五）协议的履行
（六） 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
四、考核要求
（一）要约与承诺
1、识记：要约的概念和条件；要约的法律后果的含义;要约人不得撤回其要约的情况;要约的消灭的含义；承诺的概念和条件；承诺撤回的含义。2、领会：承诺生效的时间。3、应用：不同的情况下要约人受要约的哪些约束
（二）商务协议签订的原则
1、识记：主权的含义和其包含的内容；平等互利协商一致原则的含义；国际惯例的含义
（三）商务协议应具备的条款
1、识记：商务协议的结构组成及各构成部分的含义；商务协议应具备的条款
(四)签约过程中应注意的问题
1、识记：在签订合同时应注意的问题
（五）协议的履行
1、识记：商务协议的履行的含义；实际履行和全面履行的含义；适当履行和中止履行的含义。2、领会：实际履行和全面履行的关系；适当履行和中止履行的关系
（六） 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
1 、识记：协议的转让的含义； 协议的变更的含义；合同解除的含义及条件； 争议解决的四个方法。 4 、诉讼。 2 、领会：有关法律的适用问题 3 、应用：协议解决的方法
第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌 1学时
一、学习目的和要求
商务谈判的主体是人，人与人的交往必然要符合—定的礼仪规范，违反礼仪规范，在交往中出现种种唐突的行为，不仅会影响双方的情感交流，而且会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至会影响谈判的成效。正是基于这样的考虑，本章介绍商务谈判的礼仪与禁忌，从而为商务谈判的顺利进行扫清障碍。
三、考核知识点
（一） 交往中的一般礼仪与禁忌
（二）见面礼仪与禁忌
（三）会谈中的礼仪与禁忌
（四）私下交往的礼仪与禁忌
（五）馈赠礼品的礼仪与禁忌
四、考核要点
（一） 交往中的一般礼仪与禁忌
1、识记：礼节的含义。2、应用：交往过程中形成的一般礼仪
（二）见面礼仪与禁忌
1、识记：介绍的含义及其两种形式。2、应用：如何进行介绍、握手和致意
（三） 会谈中的礼仪与禁忌
1、识记：会谈中的礼仪的含义；会谈中谈判者的举止的含义。2、领会：会谈中谈判者的各种举止所传递的信息。3、应用：会谈中谈判者怎样的谈吐坐姿、站姿和行姿才算适度
（四）私下交往的礼仪与禁忌
1、识记：私下交往的含义。2、应用：电话联系的礼节；拜访的礼节；赴宴的礼节；共同娱乐的礼节
(五)馈赠礼品的礼仪与禁忌
1 、识记：礼物的选择的注意事项。
2 、应用：如何选择送礼时机
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